Dada la naturaleza y la responsabilidad que conlleva el manejo de cuentas por cobrar, los gerentes de crédito son responsables de los sistemas que minimizan el riesgo de vender bienes y servicios a crédito. A esto agregamos que su objetivo es mantener un buen flujo de efectivo para la empresa para la que trabajan, y pueden trabajar en una amplia gama de negocios. Los clientes pueden ser personas físicas o empresas.
Manejemos a nivel de Gerencia al responsable del Departamento de Créditos y Cobranzas que ha sido seleccionado para tal puesto por sus conocimientos profundos del crédito mercantil y que además cuenta con habilidad analítica y que es muy creativo, ya que tendrá que diseñar o bien mejorar, o cuando menos continuar con el sistema que ha prevalecido.
El gerente coordinará sus esfuerzos con el personal que de alguna manera tiene que ver con su departamento, que entre otros son:
a.- Distribución
b – Ventas
Además diseñará las formas de papelería necesarias para la operación y control de su departamento, tales como solicitudes de crédito, pedido factura, avisos, etc., como más adelante se muestran.
Así mismo, diseñará el sistema y su manual general que le servirá para entrenar al personal nuevo (en el departamento) como para que la organización en general conozca sobre su funcionamiento, lo cual es importantísimo, sobre todo por parte de los vendedores, que son el personal encargado de generar el trabajo de este departamento.
Finalmente ordenará a sus clientes de acuerdo al límite de crédito concedido, de acuerdo a la frecuencia de la compra, de acuerdo a la forma de pago y sobre todo de acuerdo a la experiencia tenida con cada uno de ellos.
El Gerente de Crédito y Cobranza es:
a.- Un organizador
b.- Un administrador
c.- Un técnico
d.- Un promotor de ventas
e.- Un profesional
Todo lo anterior lo podría hacer en base al conocimiento que tenga de la empresa en un sentido amplio, esto es, no sólo interna, sino externamente también. Debe conocer internamente:
– Organización (Ejecutivos)
– Políticas Generales
– Producto (Proceso, calidad, materias primas, etc.)
Y externamente:
– Mercado
– Competidores
– Condiciones de compra-venta, etc.
No hay que olvidarse de que una de las funciones del gerente de crédito es la de recobrar los créditos morosos. Se ha puesto de manifiesto que los créditos comerciales morosos, además de ser una lacra en la actividad empresarial que ha llevado al traste a muchas compañías, requieren una actuación eficaz y profesional para obtener buenos resultados de recobro, en muchas ocasiones sin necesidad de suspender las operaciones comerciales con el afectado, pero realizando un seguimiento riguroso y sistemático.
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