Debido a los constantes cambios que se dan en los mercados internacionales es muy importante que el 
consultor esté actualizado sobre las tendencias, ya que entre sus tareas se le puede solicitar que asesore sobre la comercialización de las exportaciones. Pero ¿a qué nos referimos exactamente cuando hablamos de la comercialización de exportaciones? Para engrosar nuestros conocimientos sobre el tema, hago llegar un extracto de un documento al que puedes acceder a través del enlace que aparece al final de esta entrada. Se trata de un artículo de S. Tamer Cavusgil, reconocido por escribir más de una docena de libros y más de 190 artículos en revistas arbitradas, siendo también el editor fundador de la revista Journal of Internacional.
PLANIFICACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN DE EXPORTACIONES
Por S. Tamer Cavusgil
Cuando una empresa decide exportar, debe formular una estrategia de exportación. La formulación de una estrategia es el elemento esencial en toda actividad empresarial. Indica a la empresa hacia dónde va y cómo llegar ahí.
Se suele decir que la estrategia de comercialización consiste en escoger un mercado y en determinar los criterios referentes a los productos, los precios, la promoción y la distribución que debe seguir la empresa. La estrategia de una empresa es, de hecho, una guía para competir en los mercados de exportación elegidos. Una estrategia de exportación marca un rumbo unificado que debe orientar al personal de la empresa. Para llevar a la práctica una estrategia se requiere un plan de comercialización de exportaciones.
EL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
El plan de comercialización de exportaciones detalla la sucesión de medidas que entraña la aplicación de la estrategia. En él se abordan temas estratégicos, se esbozan las actividades pertinentes, se especifican las fechas y plazos y se presenta un presupuesto detallado para cada fase. El plan debe contestar todas las preguntas referentes al modo de aplicar la estrategia de exportación de la empresa y encauzar la empresa hacia la consecución de los objetivos estratégicos. Por consiguiente, el plan de comercialización de la empresa y su estrategia de exportación están estrechamente relacionados. En la sucesión de fases del plan, la interacción de uno y otra debe mantenerse constantemente.
La formulación del plan de comercialización de exportaciones exige la adopción de decisiones sobre la función que ha de desempeñar la exportación en el crecimiento de la empresa, el alcance y la índole de las gamas de productos y de mercados de la empresa, los objetivos de exportación y el grado de implicación de la dirección de la empresa en la acción exportadora.
Todo el plan depende de la calidad que tengan los datos acopiados y del análisis efectuado durante la planificación. Es muy importante conseguir la participación de todos los niveles de dirección al respecto y convencerlos de que, para tener éxito, es imprescindible que la empresa haga todo lo posible por alcanzar sus objetivos de exportación.
El plan de comercialización de exportaciones típico se centra en unos objetivos de comercialización, la segmentación y posición en el mercado, los estudios de mercado, las características de la gama de productos, los precios de exportación, los canales de distribución y una estrategia de promoción. Procede indicar en el plan las medidas necesarias con un grado suficiente de pormenorización: objetivos de exportación, presupuestos, plazos y asignación de las responsabilidades con respecto a su realización.
Es así como ahora tenemos una idea más clara sobre la relación entre la estrategia de comercialización y el plan de comercialización de exportaciones. Daremos continuidad a este artículo en la siguiente entrada.
Fuente:
http://infomadera.net/uploads/articulos/archivo_2144_11493.pdf
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