Planificación dela comercialización de exportaciones. Parte 2

En la entrada anterior definimos la estrategia de una empresa como “… una guía para competir en los mercados de exportación elegidos”; esto con respecto a la comercialización de la exportación. Para darle continuidad al tema, compartiremos otro extracto del artículo “Planificación de la comercialización de exportaciones”, ahora enfocados en los objetivos de comercialización.

Objetivos de comercialización:

La primera medida para la formulación de un plan de comercialización de exportaciones consiste en fijar unos objetivos de comercialización de exportaciones. Habrá que dar a conocer en toda la empresa esos objetivos, que tendrán que ser alcanzables, realistas y claros. Como determinarán el rumbo de la empresa y sus actividades futuras, la dirección de la misma deberá dedicar mucho tiempo y esfuerzos a su determinación.

El análisis de los puntos fuertes y los puntos débiles, de las oportunidades y de los riesgos de la empresa puede ayudar a la dirección a formular uso objetivos eficaces y realistas. Este análisis apunta a poner de manifiesto las ventajas competitivas de la empresa, así como a estudiar sus perspectivas de ventas y de rentabilidad. Normalmente, dicha labor se basa en una evaluación de datos y supuestos sobre la empresa y en las conclusiones de los estudios de mercado.

Los puntos fuertes de una empresa son sus ventajas competitivas, que le darán una posición privilegiada en los mercados de exportación. Sus puntos débiles, son las trabas que pueden coartar las actividades de comercialización en ciertas direcciones. Por ejemplo, una empresa que carezca de fondos fácilmente disponibles no podrá emprender una gran campaña de promoción.

Es imprescindible analizar los puntos fuertes y los puntos débiles de una empresa en relación con sus rivales para poder competir adecuadamente. Esa evaluación, desde el punto de vista de la competencia, debe tomar en consideración los siguientes aspectos:

tecnología que se emplea;

• diseño, estilo y marcas;
• calidad de los productos, control de la calidad y ciclo vital de los productos;
• carácter completo de la gama de productos;
• servicio que se presta a los clientes;
• disponibilidad de materias primas;
• costes y estructura de la distribución;

El análisis de los puntos fuertes y los puntos débiles de la empresa debe quedar complementado con un examen de las oportunidades y de los peligros. La finalidad es determinar las mejores oportunidades comerciales y pautas de crecimiento. Las oportunidades de la empresa en los posibles mercados pueden evaluase en función de los clientes de exportación de la empresa, de los productos competidores, de la estructura del mercado y de los proveedores competidores. Esa evaluación puede poner de manifiesto una complementariedad entre los puntos fuertes de la empresa y las oportunidades de mercado.

Por último, la dirección deberá examinar los llamados riesgos comerciales en los mercados seleccionados; reglas de importación y normas que rigen los aranceles, los cupos, las medidas no arancelarias, entre otros factores. Deberá determinar también si esos mercados están ya “maduros” es decir, si están ya bien abastecidos, por lo que no ofrecen una oportunidad fácilmente localizable a los productos de la empresa.

Con esto damos por terminada la entrada de esta ocasión, pero te invito a que leas el artículo completo ya que, además de interesante, provee de sugerencias a los nuevos exportadores y plantea una serie de casos concretos y sus conclusiones. Toda esta información resulta relevante para aquel que pretenda ser un consultor en la comercialización o tenga una tarea afín a esta.

Fuente:

http://infomadera.net/uploads/articulos/archivo_2144_11493.pdf