Como futuro consultor es importante que adquieras tanto formación teórica como habilidades prácticas que te permitan conocer a fondo lo que nuestro cliente necesita, por tal motivo considero sumamente importante que conozcas esta información.
Según el libro Managing the Professional Service Firm, de David H. Maister, los algunos posibles factores que analizaría o está pensando un cliente antes de contratar un servicio son los siguientes:
¿Qué siente probablemente un comprador?
1) Me siento inseguro. No estoy seguro de poder determinar cuál de los finalistas es el genio y cuál es apenas bueno. He agotado mis posibilidades de hacer una distinción técnica.
2) Me siento amenazado. Es mi campo de responsabilidad y aunque teóricamente sé que necesito la ayuda de expertos externos, emocionalmente no me satisface poner mis asuntos en manos de otros.
3) Estoy asumiendo un riesgo personal. A l poner mis asuntos en manos de otro, corro el peligro de perder el control.
4) Estoy impaciente. No recurrí a alguien cuando aparecieron por primera vez los síntomas. He estado reflexionando al respecto durante un tiempo.
5) Estoy preocupado. Por el solo hecho de sugerir mejoras o cambios esas personas darán a entender que no he estado haciendo hasta ahora lo que debía. ¿Van a ponerse de mi lado?
6) Me siento expuesto. A quien quiera que contrate, tendré que revelarle algunos secretos privados, no todos los cuales son halagadores.
7) Me siento ignorante y eso no me gusta. No sé si el problema que tengo es sencillo o difícil. No estoy seguro de que el consultor sea honrado a este respecto: a él le interesa convencerme de que es complejo.
8) Soy escéptico. Estoy escarmentado con esta clase de personas. Hacen muchas promesas: ¿cómo sé qué promesa debo aceptar?
9) Estoy preocupado de que no puedan o no quieran dedicar el tiempo necesario para entender el carácter especial de mi situación. Tratarán de proponerme lo que tienen y no lo que necesito.
10) Siento sospechas. ¿Serán esos clásicos profesionales difíciles de contactar, con aires de superioridad, que dejan al margen a la gente, que la desconciertan con su jerga y no explican lo que están haciendo o porqué? En resumen, ¿me tratarán de la manera que quiero ser tratado?
¿Consideras importante conocer el sentir de los clientes al tener necesidad de contratar los servicios de un consultor? Por supuesto que es importante, ¿cierto? Todo lo referente al cliente es importante para el consultor y en particular lo relacionado con las dudas que éste pueda tener. Te invito a que reflexiones sobre lo anterior y recuerda que siempre es importante ponerte en el lugar del otro para entenderlo mejor.
Fuente:
MAISTER H. David. Managing the professional service firm. Nueva York. Free Press. 1993.
ISBN-13: 978-1-4165-8636-4
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